2016年7月22日金曜日

偉くなれ/怒涛のビジネススキル編その1




偉くなれ

~青島、正しいことをしたければ偉くなれ、について考える!~




「青島、正しいことをしたければ偉くなれ」


踊る大捜査線の中での和久さんの名セリフである。いかりや長介さんのハマリ役で、和久さんは本当に素晴らしかった。


私はこのセリフのネタを送別会など公式行事の挨拶等でよく使わせていただいた。文脈を正確に言うと、正しいと信じることを実現したければ、実現できる立場になれ、ということだろうか。


会社では理不尽と感じることや、納得いかないこと、絶対に違うと思いながらも上司に従わざるを得ないことなどが日常的に起きるものである。だが、それに対して文句ばかり言っていても根本は解決できない。結局は自分が決定権者になって自分が信じる改革に取組むしかないのだ。その為にも、一つでも上の役職を目指そう。決定権者にならないまでも、周囲に信頼される人間になろう。会社は役位がすべてではない。自分の意見を尊重してもらえるよう、周囲との信頼関係を作って行こう。そんなイメージで話をさせていただいていた。

しかし、偉くなれと言われても全員が部長や役員になれるわけでもない。その差はどこでつくのだろう。どうしたら偉くなれるのか。


大前提はやはり「周りから信頼される人」ということではないだろうか。さらに言えば会社の仕組み上、上司から信頼されない限り昇格は難しい。


課長の頃に先輩のAさんからこんなことを言われた。


「福田君、○○支店長はね、君を昇格させる力はないかもしれない。しかしね、昇格させない力はあるんだよ」。


一応真面目な顔をして聞いてはいたが、内心、(何だよ、それ。暗黒大魔王かよ!)と思った。良くすることはできないがダメにならできるなんてホント価値がないよな、と。しかし、自分が支店長クラスになって分かったのは、会社の仕組み上Aさんの言っていたことは実に正しいということだった。


昇格レースは熾烈である。単純な指標の比較だけではなく、人事が保有している過去のデータによるところも大きいし、さらに様々な力関係やパワーのある人の意図が働いたりするケースもあり不可解な部分も多い。だから上司がいくら頑張って部下を推薦しても、届くとは限らないのである。


一方、上司が部下を昇格させたくない、と思ったら簡単だ。序列を下にすればいいだけの話だし、そもそも推薦しない、という手もある。そういうことは会社のルールに則って普通にできるのだ。
だから上司からの信頼は大前提中の大前提なのである。そして上司は対象者が周囲からどう見られているか、信頼されているか、を見ているものである。上司から、というのを中心とした周囲からの信頼、これが最も重要なファクターなのだと思う。


また、上司から信頼されるには(こいつはなかなか見どころがあるなぁ)とか(すごいやつだぞ)とか思われる必要がある。それにはコツがあるのだ。
営業マンが上司から信頼され、評価される法則はこれです!


「上司は、悪い案件では出さず、良い案件にこそ連れて行く」


トラブルや、ややこしい案件は、自分が必死で踏ん張り上司は出さずに解決する。勿論、どうしても出さなくてはならない場面もあり判断が必要だが、極力出さないように組み立てる。しかし、報告だけは当初からきっちりしておく。上司を出す場合も、報告の流れから、上司が自ら「俺も行くよ」と言わせるように仕向ける。

このようなトラブル案件でベストな流れは、上司がこれは俺が行かなくてはまずいな、と思ったが、部下であるあなたが見事に一人で解決した、というものである。上司は、おー、助かったと思い、あなたの評価は上がる。


良い案件、例えば新規の大きな契約が決まっていてお客様に挨拶に行くとか、もう既にほとんど決まりかけていて形式的に挨拶が必要とか、そういう時は上司を出す。何かビジネス上プラスになるようなことが全く無くても上司を引っ張り出し、「出てもらって助かりました」とお礼を言う。更に「さすがですね」とか調子の良いことを言ってみる。自分が課長なら、「部長に行っていただいて大口契約が取れました」などと役員に報告する。つまり上司を立てることで自分の評価を上げるのである。


ところが結構この逆をする人がいるのだ。悪い案件はすぐさま上司に一緒に行ってくれと頼り、良い案件は私が一人でやりました!とアピールする。欲求に素直で単純とも言えるが、サラリーマンの世界はそんな人が残っていけるほど甘くはないのだ。


このように自分で組み立てた「法則」を徐々に積み重ねて行けば、それが自身の戦略観になり、ピンチを切り抜けチャンスを膨らませることになるのではないだろうか。


是非もう一度自分の「法則」について考えてみていただきたいものである。



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