2016年12月14日水曜日

「芸は身を助ける」悩める営業マン必読!4コマ漫画付き!/破竹のビジネススキル編その10


<作画:みやかね・にわとり>

~お客様の趣味嗜好を知ることがスタート!~

 営業マンはお客様と親密にならなくてはいけない。お客様と親密になるには商談をしているだけでは難しい。仕事を通じてだけでも勿論信頼関係は構築できるが、本当に困った時に助けてもらったり、ここぞという時にサポートしてもらうには「友達」になる必要がある。友達になるには共通の趣味嗜好がないといけない。だからこそお客様の好きなことを知る必要があるのだ。

 課長の頃の話だが、難攻不落のTさんというお客様がいた。ある有力な企業の財務課長さんだったのだが、非常に真面目な人で仕事に厳しい人だった。酒は一切飲まず接待も受けない。商談に行っても無駄口一つ叩かず淡々と仕事の話をするのみである。無駄口ばかり叩く私とは対極を為す人であった(^^;)
 私がこの会社に仕掛けていた大型契約のプレゼンは、Tさんに再三跳ね返されなかなかモノに出来なかった。さてどうしたものか、と考えていたところ、Tさんの周辺からTさんがマラソンをしている、という情報を得た。当時ちょうど私もマラソンを始めたところであったので、訪問時に話題を振ってみた。すると、今まで見せたことがないような笑顔でマラソンの話をするのであった。
 私は一計を案じ「シューズに迷っているので一度一緒に買いに行ってくれないか」と依頼してみた。即決でご快諾いただき翌週の夜に一緒にスポーツショップに行って靴選びをしていただいた。流れで食事に行きマラソンの話題を中心に話に花が咲いた。その後一緒にマラソンレースに出場したりして、本当に懇意にしていただけるようになった。
 その後のプレゼンで私のプランは遂に成約となった。一緒に訪問していた部下は帰りの車の中で「何があったんですか?まさか決まるとは!」と目を丸くして驚いていた(@_@)

 仕事の中ではこのようなことが度々あった。将を射んと欲すればまず馬を射よ、みたいな話なのかな。環境を作るということか。
 環境が出来てないのに、結果ばかりを求め闇雲に突っ込んでも成果を挙げることは出来ない。最初はまず環境作りに全力を尽くすべきなのだ。そしてその為に営業マンが為すべきことは、相手の趣味嗜好を知り、同好の士となることで実質的な友人関係を作り、(こいつの為にはなんとかせねば)と思わせることなのである。そのためには業務外で一緒に趣味嗜好の時間を共有することが大事である。 
 宴席で仲良くなるのも勿論大事だが、それだけではなかなか難しい。ライバルの会社も同じだからだ。一歩お客様の世界に入り込み、その世界を知り共有することでしか、より親密になることは出来ないのである。

 その点、私を落とすことなんかは実に単純で簡単だ。
 私は長くバンドをやっており、CDを出したりMVを作ったりライブをやったりしている。お客様で稀にライブに来てくれる人がいるが、このような方たちには特別な感情が芽生える。
 有り難いと思う。素晴らしい人だと感じる。一生不義理は出来ないと心に誓う。他の人とは一線を画した友情的な気持ちがふつふつと湧き出る。何か頼まれたりしたら必死で頑張らねば、プレゼンされたりしたら断われないな、などとついつい思ってしまうのである。ある意味恐ろしい(=_=)
 だから趣味は恐いのだ。ビジネスを超えるのである。やはり友達に優るものはない。

 だからまずは、お客様の趣味嗜好を知るところから始めるのだが、発表会みたいなものがある趣味をしている人がいたらすごい狙い目である(@_@)バンドの他にも、合唱や楽器、書画や陶芸など趣味の人は珍しくない。また、料理が趣味の人も多い。蕎麦打ちやうどんなども人気である。このへんも一度食べさせていただく機会を作るなどの対策もある。
 農業も増えて来た。レンタル農園などを借りて休日に栽培する人も多い。このような人たちに教えを乞うのも一挙両得と言える。

 結局芸は身を助けるのである。仕事以外の趣味を磨くことでも営業につながることが多いのだ。





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