2016年12月2日金曜日

「話すことより聞くこと」悩めるサラリーマン必読!評価を上げる!スーパービジネスエッセイ/破竹のビジネススキル編その5

<作画:みやかね・にわとり>

~話し上手と聞き上手ではどっちが上か?!~

 私は営業マンであった。企画の仕事も3年やったが、基本的には現場での営業がほとんどであった。社内と社外を合わせると数え切れないくらいの人と会い、仕事を共にしたのである。
 いろんな人がいて、いろんな個性があった。振り返って思うのは「本当に聞く力がある人は少ない」ということである。
 話すのが上手い人はたくさんいる。そして話すのが上手い人は一定評価される。だが、本当に優秀で成果を挙げる人は「聞くのが上手い人」なのではないだろうか。

 特に販売の現場では強く感じる。営業マンは説明したがる。そりゃそうだ。売りたいもの、売らなくてはならないものが決まっていて、毎月の目標も持たされているのだから当たり前である。
「この商品はこんなに素晴らしいです」
「新発売のこの商品の特徴はこれです」
「お値段も以前に比べてこのようにお安くなっています」などなどなど・・・。
 しかし、お客様が欲しいと感じているかどうかはあまり考えていない人も多い。ともかく売りたいものを一生懸命上手く説明して、ただただ買ってもらうことに全力を注ぐのである。
 だが本当に優秀な営業マンはお客様に喋らせる。お客様のニーズや意見をお客様の口から引き出すのである。そしてその後に、お客様の課題の解決策として自分の商品を提案するのだ。人は自分で決めたいものである。それを上手く引き出して行くのが本当に優秀な営業マンと言えるだろう。それに薦められて買う場合と自ら進んで買う場合では、購入後のお客様の満足度が全然違って来るのである。
 また、話し上手は「調子が良い」とも見られがちだ。「何となく信用出来ない」と感じる人もいるだろう。
 つまり話し上手はあまり信頼されず、結局聞き上手が信頼される、ということなのだ。

 人は聞くより喋るのが好きだ。自分の思っていること、考えていることを聞いて欲しいという潜在的な願望があるのだ。そしてそれを話した時に、理解して欲しい、同意して欲しいと強く思うものである。
 だから聞くのはストレスが溜まる(-_-メ)自分の意に沿わない場合でも我慢して聞かなくてはならないし、同意しない場合であっても言い方を考えて、相手を怒らせたりがっかりさせたりしないように配慮しながら否定しなくてはならないからである。めんどくさいのだ"(-""-)"聞き上手の方が断然大変なのである。相手の話を聞き相槌を打ちながらも、徐々に自分の思っている流れに持って行こうとすれば、話している人の2倍頭を働かせる必要があるのだ。

 聞き上手というのは、寡黙な人ではない。ただただ黙って頷いているだけでは何もならない。意図的に相手に喋らせておいて、その相手の言葉を捉えて自分の論点に展開したり、切り返したり、まとめたりする技術を持っている人のことである。
 だから社内の会議などにおいても、序盤、中盤は黙って、話し上手にどんどん喋らせて、最後に必ず発言するヤツがいる。まとめたり反論したりするのだが、こういうヤツには敵わない。何故なら戦略性を有して会議に臨んでいるからである。
(最後にこう言ってやろう)と思いながら、話し上手の雄弁を我慢強く聞いているのだから始末が悪いのだ
 いくら超絶な話し上手であっても、準備万端で臨む聞き上手には勝ち目はないのだ。

 また、これは仕事だけではなくプライベートでも使える技術だ。 
 例えばあなたが、今日のご自宅での晩飯はすき焼きが食べたいと思ったとする。それを奥様に伝えようと思うが、否定されそうな気がして躊躇してしまう。給料日前だし高価だからだ。
 そこでラストの結論を「晩飯をすき焼き」に置いて、奥様との会話を始める。
「何か最近顔色が良くないけど大丈夫か?」などと振って、どんどん相手に喋らせる。
「そうかそうか、なるほどね」などとテキトーな相槌を挟みつつ、「そうだよね、俺もそう思ってた」と同意の言葉を振りまく。
 そして「やっぱり食事のバランスが大事って言うもんな。俺も何かちょっと疲れやすいんだよね」とかなんとか言いつつチャンスを待ち、
「じゃあ、たまにはすき焼きでも食べて、明日からお互い頑張っかな!」と言うのである。
 あー、めんどくせー"(-""-)"と思われるだろうか。しかし考えてみていただきたい。もし当たって砕けろでいきなり攻めた場合、思いっきり否定されれば一発で玉砕である。一巻の終わりなのだ。復活折衝などあり得ない。ならば多少面倒でも相手に喋らせ出方を見つつ自分の土俵に誘導する方が100倍も賢いのである。
 仕事でもプライベートでも交渉事は、一旦完全なNoを突き付けれれると再交渉が非常に難しい。特に相手方が感情的になりNo!と言えばそれで終わりなのだ。

 このように、あらゆる局面に於いて聞き上手を目指すのは大変有効な戦略である。そしてそれを意識することで、自分のスキルを継続的に上げることが可能なのだ。まずは、自分が話したいのを我慢して相手に話させる習慣を身に付けるところから始めよう。そして相手の話に耳を傾けつつ、自分のフィールドに引っ張り込むチャンスを待つのである。
 先ずはお試しあれ(^o^)/


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